TECHNIQUES DE VENTE

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LES TECHNIQUES DE VENTE

1. Introduction sur la notion de client

2. L’organisation commerciale du vendeur

La connaissance de son marché au niveau local, national…
L’appréhension de son marché à travers son potentiel, la concurrence, les évolutions des besoins…
La connaissance de ses clients et prospects : chiffres-clés, potentiel, besoins identifiés, personnalité…
La maîtrise de ses produits et à travers eux les avantages et l’argumentaire associé
La connaissance de sa propre Société à travers ses capacités, évolution, stratégie, forces, limites…
La prise de rendez-vous : caractéristiques clés, buts de la démarche, facteurs de réussite et d’échec, organisation optimale de journées de visite…
La nécessité de se fixer un objectif de visite avant tout entretien

3. Les techniques de vente

Les principes de l’écoute active : techniques de questionnement, reformulations, utilisation des silences…
Les techniques de négociation : point par point, bilans intermédiaires, pivots, jalons, effets de zoom…
L’utilisation des arguments et la mise en avant de ceux-ci en fonction des attentes et des besoins de l’interlocuteur
La construction d’une argumentation cohérente à travers le triptyque Caractéristique / Avantage / Bénéfice
La vente du prix
L’identification des « fausses barbes » et le traitement des objections en entretien
La conclusion de la vente
Le traitement des situations délicates et conflictuelles
Le retour d’information à l’issue de l’entretien clientèle

Un graphisme simple